O universo do marketing é repleto de técnicas que visam dar mais destaque às marcas, conquistar o público, melhorar a experiência do consumidor e aumentar as vendas. O trade marketing, por exemplo, é uma das estratégias mais antigas da área voltada à exposição de mercadorias.
Um bom plano de trade marketing pode ser a opção ideal para marcas que desejam dar mais destaque aos seus produtos, chamando a atenção do público e conquistando um aumento no faturamento.
Mas se você ainda não sabe o que trade marketing significa, não se preocupe! Acompanhe o artigo para conhecer mais sobre este conceito e descobrir como aplicá-lo no seu negócio.
O que é Trade Marketing?
O trade marketing é uma estratégia B2B — ou seja, de empresa para empresa — que busca realizar a exposição estratégica de produtos nos centros de distribuição, como lojas e grandes varejistas.
Dessa forma, os consumidores conseguem visualizar os produtos nas prateleiras com mais facilidade e vivenciam uma melhor experiência de compra no PDV (ponto de venda).
Representando uma integração dos setores de marketing e vendas, o trade marketing tem como objetivo principal aumentar as vendas por meio de ações que melhoram e fortalecem a relação da marca com os canais de distribuição, como os varejistas.
O trade marketing une a visão de longo prazo característica do marketing com os resultados imediatos das vendas.
Mas para isso, as ações partem do princípio de que estreitar as relações com os canais de venda é essencial para conseguir uma boa exposição da marca no pdv, resultando na divulgação das mercadorias para os clientes, no aumento do faturamento, entre outros efeitos positivos.
Qual o objetivo do Trade Marketing?
Como mencionamos, o principal objetivo do trade marketing é aumentar as vendas através de ações de otimização dos canais de distribuição. Mas esta estratégia não se limita apenas a isso!
Confira outros propósitos do trade marketing:
- Fortalecer a marca
As práticas de trade marketing, como presença das mercadorias no pdv, boa exposição dos produtos nas prateleiras, ações de destaque nos canais de distribuição, entre outras, auxiliam no fortalecimento das marcas e na criação de uma imagem adequada perante o público-alvo.
- Definir os melhores canais de distribuição
A partir de pesquisas e estudos, o trade marketing compreende onde o público-alvo está, qual é seu poder de compra e quais são os hábitos de consumo.
Dessa forma, as estratégias são direcionadas à construção de um bom relacionamento com os canais de distribuição certos, aumentando as chances da marca conquistar os clientes e conseguir um bom volume de vendas.
- Expor os produtos de forma estratégica
O trade marketing planeja não só o local de exposição dos produtos, como também a forma como eles deverão ficar posicionados nas prateleiras ao lado dos concorrentes.
Uma boa estratégia de trade marketing explora as gôndolas e prateleiras da melhor forma possível, além de elaborar outras ações, como a distribuição de amostras grátis para chamar a atenção do público e atrair o consumidor.
Como elaborar uma boa estratégia de Trade Marketing
Agora que você já entendeu o que é trade marketing e quais são seus objetivos, que tal aprender a fazer uma boa estratégia para a sua marca?
Confira os principais passos para elaborar uma estrutura de trade marketing:
- Mapear o cenário
A primeira etapa é realizar pesquisas de mercado para compreender o cenário e questões como posicionamento do produto, perfil do consumidor e dos canais de venda e ações da concorrência.
Nesta etapa, vale realizar a chamada análise SWOT para entender quais são as oportunidades e ameaças, otimizar as forças e corrigir as fraquezas.
- Estabelecer as shopper personas
O shopper — pessoa que efetua a compra no pdv — é a figura mais importante da estratégia de trade marketing, por isso, é fundamental elaborar uma experiência de compra agradável voltada para essa pessoa.
Para ajudar nesta missão, vale criar shopper personas que representem o cliente ideal, reunindo o máximo de informações possíveis sobre cada perfil, como personalidade, hábitos, comportamento, dores, etc.
- Definir objetivos e estratégias
Agora, é hora de definir os objetivos e estratégias da ação de trade marketing. Esta etapa costuma envolver produto, preço, praça, promoção e pessoas (5 P’s de marketing).
Para melhorar a exposição das mercadorias nos canais de distribuição, vale utilizar estratégias como eventos, merchandising no pdv, amostras grátis, brindes nas compras, entre outras.
- Alinhar com os distribuidores
Para garantir o sucesso das estratégias, é preciso alinhar os objetivos da marca com seus distribuidores.
Nesta etapa, o time de trade marketing negocia com os canais de venda, com o objetivo de chegar em um acordo que beneficie tanto a marca como os distribuidores.
- Acompanhar as operações
As equipes de campo também devem ser monitoradas durante a implementação do trade marketing. E isso envolve desde o acompanhamento das visitas e do tempo médio no pdv até o share de gôndola — espaço que a marca tem para expor seus produtos nas prateleiras — e a execução.
Para otimizar as operações, a dica é investir em treinamento adequado para os promotores, além de realizar campanhas de incentivo para as equipes.
- Analisar os resultados
A última etapa consiste na análise dos resultados e dos dados coletados no ponto de venda.
Para facilitar o trabalho, vale considerar os KPIs (indicadores de desempenho), como volume de vendas, participação de mercado, receita líquida, distribuição numérica, ruptura, entre outros.
O Grupo CB pode ajudar!
O merchandising no ponto de venda é uma estratégia muito utilizada no trade marketing para divulgar os produtos nas prateleiras e chamar a atenção dos consumidores.
Então, que tal elaborar a merchandising da sua marca com o auxílio do Grupo CB?
O Grupo CB é especializado em comunicação visual e possui mais de 30 anos de experiência em diversos projetos.
Nosso portfólio inclui diferentes opções de materiais para merchandising no pdv, como:
- Display para balcão;
- Wobbler;
- Móbile;
- Faixa ou régua para gôndola;
- Expositor para loja.
Os materiais podem ser produzidos em PVC, acrílico ou MDF, e contam com impressão digital UV realizada diretamente na superfície.
O Grupo CB fabrica materiais para merchandising no ponto de venda de forma totalmente personalizada e conforme a demanda da sua marca.
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